苹果手表iPhone6定价策略解析土豪版锚定成奢侈品-【新闻】

发布时间：2021-05-28 09:59:09 阅读：次来源：拉手厂家

苹果手表/iPhone6定价策略解析：土豪版锚定成奢侈品

（文/robinchen90）

苹果手表在出世两年前已经吸引全世界的目光，今年3月9号所有设定全盘托出。在一片眼镜落地声中库克发布了总共38款手表的价格，分为3000元以下的屌丝版、4000到8000元的小资版和8万到12万的土豪版（对应运动版、普通版和经典版）。所有人都被“土豪版”的定价震惊了，媒体叫嚣中国土豪威武，我等屌丝们默默肾疼。于此同时，分析师就困惑了，这么一款远超平均消费能力，但功能较其他版本几无差别的产品如何能成为苹果公司下一个营收支柱呢？

正洋认为苹果总共发布了38款手表，大家千万别被土豪款闪瞎了眼，而忽略了三类手表定价是如何系统性的引导消费者的心理的。这就是一个局，下面我们细细的分析。

iPhone6的定价策略

在分析苹果手表定价前，我们先回忆一下iPhone6相比于iPhone5s的定价。苹果手表沿用了相同的定价策略，通过类比，我们更容易理解苹果的思维。

推出之时，iPhone6和苹果手表有很大的相似之处：除了外观就很难找到一击致命的特点了，这让很多科技行业同行扼腕。按理说随着创新的减少，产品的利润率应该下滑才对。但2015年4季度的财报显示，iPhone6以同样的起始定价获得了利润率的大幅上升。究其原因，必须归功于全新的定价策略。

iPhone6的定价策略是基于三个实际情况：

√首先，硬件存储量的升级基本上是每年翻番，苹果已经两年没有提高储存量了，现在完全可以以几乎不变的成本把存储量翻倍。

√其次，iPhone6使用的IOS8系统和预装软件实际要占用8G的空间，在照片随便3M以上的今天，16G版本已经不能满足基本使用需求，非常鸡肋。

√最后，苹果手机的价格体系中，储存量越大的版本利润率越高。

苹果在不违背实际的情况下，有两个比较合理的选择：第一个选择是去除16G版本，起始版本设定为32G，其他和现在一样。这样大部分用户都会受益，但是对苹果而言利润可能不升反降，因为原来16G的用户会选择32G，以前大部分选32G的用户还会选32G，初始版本会成为主打，更少的人会选择中间档。这样的结局肯定不是苹果希望的，所以苹果聪明的选择了现在这个没有节操的策略。

如今的策略是直接消除了32G这一档，设定64G版本和iPhone5s的32G版本一个价，增加了128G这一档。这个策略保留了16G版本，让64G版本显得性价比极高，结果是什么？因为16G版本太鸡肋，64G版本和原来32G版本加的钱一样，但存储增加幅度大了整整三倍，大多数人都转而购买64G版本，64G版本的利润率要比16G版本的高。而因为生产成本下降，16G版本的iPhone6比同样存储的iPhone5利润更高。鉴于主打产品和初始产品利润率都提高了，整体利润率自然飙升。

从苹果对iPhone6的定价中我们可以发现几个重点：

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1.产品没有突出增值功能，无法用功能获得溢价，退而使用比较法。电子消费品定价分为两种方法：成本法、比较法（现金流折现法不适用）。乔布斯当年营销初代iPhone的策略是成本法，把iPhone比作iPpod、电话和上网本的结合，消费者会认为iPhone比那三样合起来更便宜，所以愿意尝试。而iPhone6相比之前的升级创新有限，无法在成本上添加足够的利润率。因此苹果为了更高的溢价，把比较法用到了极致。

2.利用用户熟悉的产品建立价值锚定。因为前几代iPhone的16G版本都是5288元，因此消费者会理所当然的认为iPhone6的16G版本值5288元。然而很少人会考虑到技术的升级让这个价格脱离了价值，16G版本已经不值这个价格了。

3.建立一个扭曲的参照系，让核心产品性价比凸显。64G版本就是核心产品，也是苹果期望大部分人购买的版本。通过与低性价比的16G版本比较，苹果很成功的创造出了64G版本的高性价比，让大部分用户从16G版本转移到了64G版本。